Belohnungssystem im Überblick
Der folgende Beitrag bietet Einblicke in verschiedene Belohnungssysteme, weshalb sie eine Rolle spielen, deren Unterschiede und Vorteile. Jetzt weiterlesen, denn vielleicht erwartet dich am Schluss auch noch eine kleine Belohnung. 😉
Warum überhaupt ein Belohnungssystem?
Wir Menschen reagieren stark auf Belohnungen. Bereits im frühen Alter werden Aufgaben, die unsere Eltern von uns verlangen erledigt, nur um danach die versprochene Belohnung zu erhalten. Auch später ist unser Gehirn darauf trainiert, dass uns dieser Anreiz in unserem Handeln motiviert und vorantreibt. Dafür verantwortlich ist der Glücksbotenstoff Dopamin, der eine positive Erwartungshaltung kreiert und ein Verlangen erweckt. So tun wir Menschen also am liebsten das, wofür wir eine Belohnung erwarten können. Mit Dopamin im Blut wird viel leichter Ja gesagt.
Dieses Wissen über die Psyche und das damit verbundene Verhalten der Menschen kann vielfältig genutzt werden. Beispielsweise, um Kund:innen an ein Unternehmen zu binden. Belohnungen machen glücklich und wenn wir erst einmal herausfinden, was dieses Gefühl auslöst, wollen wir es immer wieder wiederholen – es entsteht gewissermaßen eine Sucht nach dem Dopamin das ausgeschüttet wird. Will man dieses Phänomen im Unternehmenskontext übersetzen, so trifft man häufig auf den Begriff Neuromarketing. Auf diesem Gebiet beschäftigt man sich damit, die Kaufentscheidungen potenzieller Kund:innen zu beeinflussen. Man will, dass die Kund:innen Dopamin im Blut haben und dadurch das Verlangen nach einem Kauf wecken.
Sehen wir uns also in Verbindung dazu genauer an, welche Arten von Belohnungssystemen es gibt und wie diese praktiziert werden.
Unter diesen verschiedenen Arten findest du dein Belohnungssystem für dein Kundenbindungsprogramm:
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Punkte Programm
Dieses Belohnungssystem basiert auf einem einfachen Prinzip. Man sammelt hierbei je nach Einkaufswert Punkte. Diese können dann bei weiteren Einkäufen eingelöst oder gegen Prämien getauscht werden. Damit erhöht man nicht nur den durchschnittlichen Warenwert der Kund:innen, sondern verringert auch die Wechselbereitschaft zur Konkurrenz. Die Bäckerei brotsüchtig verwendet beispielsweise ein solches Punkte Belohnungssystem, bei dem die Kund:innen bei jedem Einkauf Punkte sammeln können und diese dann gegen Prämien (wie z.B. Gebäck und Café) eintauschen können.
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Kostenpflichtige Programme
Hierbei handelt es sich um eine Aufforderung des Kunden oder der Kundin, eine monatliche oder jährliche Gebühr zu bezahlen, um Ihrem Unternehmen als VIP-Kund:in beizutreten. Dabei ist es wichtig, dass klar erkenntlich ist, dass der Wert des Programmes mehr wert ist als die Kosten. Diese Art von Programm ist vor allem für bestehende Kund:innen und Stammkund:innen eine Möglichkeit, ihnen Mehrwert zu bieten und sie an das Unternehmen zu binden. Sowie beispielsweise bei Spotify oder Amazon Prime eine Premium-Mitgliedschaft gegen eine Gebühr angeboten wird, und Mitglieder dabei besonderen Mehrwert erhalten.
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Wohltätigkeitsprogramme
Hierbei werden
exklusive Mitgliedschaftsvorteile angeboten, die mit den Markenwerten übereinstimmen. Dabei werden gemeinsame Werte geschaffen, kommuniziert und gestärkt. Die Verbundenheit der Kund:innen mit dem Unternehmen wird dadurch ebenfalls gestärkt. Ein Beispiel aus der Praxis ist das Unternehmen “The Body Shop“, die es ihren Kund:innen ermöglichen deren Belohnungen an eine Tierschutzorganisation zu spenden. -
Stufenprogramme
Dieses Programm ermöglicht Mitgliedern, basierend auf der Kundenbindung aufzusteigen. Du kannst dein Stufenprogramm auf der Grundlage von Punkten, der Häufigkeit, mit der Menschen kaufen, oder anderen wichtigen Kennzahlen zum Engagement aufbauen. Hierbei solltest du sicherstellen, dass die Exklusivität und der Wert der Leistungen für jede Stufe steigen, um die Mitglieder zum Aufstieg zu ermutigen. Das Beauty-Unternehmen e.l.f. verwendet diese Art von Belohnungsprogramm und motiviert ihre Mitglieder eine höhere Ebene, und damit einen besonderen sozialen Status unter den Mitgliedern zu erreichen
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Partnerprogramme
Für Flexibilität bei Belohnungen sorgen Partnerprogramme, bei denen mit anderen Unternehmen zusammenarbeiten wird, um den Kund:innen mehr Möglichkeiten zu bieten. Hilf damit den Mitgliedern ihre Ziele zu erreichen und positioniere dich selbst als wichtigen Bestandteil um diese Ziele zu erreichen. Beispiel für ein Partnerprogramm ist Nike: Das Unternehmen arbeitet mit Headspace und Apple Music zusammen, um ihren Kund:innen relevanten Mehrwert bieten zu können.
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Gemeinschaftsprogramme
Erschaffe eine Plattform, die ein Gemeinschaftsgefühl auslöst und eine Marken-Community aufbaut. Um damit den Mitgliedern zu ermöglichen, sich mit dem Unternehmen selbst und mit anderen in der Gemeinschaft auszutauschen. Hier ist beispielsweise das Unternehmen Sephora nennenswert: neben einem Punktesystem und einem Stufenprogramm bietet das Unternehmen für seine Mitglieder zusätzlich einen exklusiven Zugang zu einer Gemeinschaft. Durch diese neu erweckten Möglichkeiten der Kommunikation innerhalb der Community konnte Sephora Zugang zu vielen Kund:innen-Insights erlangen und diese für die Produktentwicklung und Optimierung nutzen.
Unterschiede bei Belohnungssystemen:
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sofort vs. verzögert
Es gibt unterschiedliche Arten einer Belohnung: sofortige und verzögerte. Bei sofortiger Belohnung erhält der Kunde oder die Kundin seine Belohnung direkt im Anschluss an den Kauf, während er bei Programmen mit verzögerter Belohnung erst eine Reihe von Käufen tätigen muss, bis er die versprochene Belohnung erhält.
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direkt vs. indirekt
Während es sich bei der sofortigen und verzögerten Belohnung um eine zeitliche Betrachtung handelt, ist die Unterscheidung in direkte und indirekte Belohnung objektbezogen. Bei ersterem orientiert sich der Bonus am ursprünglich gekauften Produkt oder der Dienstleistung (Bsp.: Belohnungssysteme bei einer Airline = Flugmeilen als Incentive), während es bei der indirekten Belohnung keinen Zusammenhang zwischen Prämie und Unternehmen gibt (Bsp.: beim Einsatz einer Kreditkarte erhält man von der Kreditkartengesellschaft Prämien der Kategorie Haushalt oder Technik).
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tangible vs. intangible
Tangible beschreibt eine greifbare Belohnung mit materiellem Wert, wie z.B. Gutscheine oder Geschenke. Während Intangible auf der anderen Seite Belohnungen ohne materiellen Wert beschreibt, wie beispielsweise der Erhalt exklusiver Informationen.
Unser Fazit:
Ein Belohnungssystem und somit auch Belohnungen spielen eine äußerst wichtige Rolle im Unternehmenskontext, denn, werden sie richtig eingesetzt, lassen sich Kundenbeziehungen vertiefen und Kundenloyalität stärken. Je nach Art des Unternehmens lässt sich ein passendes Belohnungssystem finden, um deine Kund:innen emotional an dein Unternehmen zu binden.
Zu guter Letzt fragst du dich jetzt vielleicht, welche anfänglich erwähnte Belohnung auf dich wartet? Ich hoffe, du hast den Text nicht gleich bis zum Ende übersprungen, sondern auch wirklich gelesen. Deine Belohnung sind jetzt 5 Minuten Pause, die du dir nehmen darfst und auch sollst. Einfach abschalten und den Glückshormonen freien Lauf lassen.
Quellen:
www.salesjob.de/blog/salestipps/neuromarketing-belohnungssystem/
www.sleeknote.com/de/blog/treueprogramme-fuer-kunden
www.grin.com/document/317013
www.bonago.de/kundenbelohnung/
